Recursos · Checklist
Checklist de evidencia DIMDISC
DIMDISC califica una oportunidad en 7 factores. Este checklist distingue, factor por factor, qué cuenta como evidencia real de qué es sólo una suposición del vendedor.
Para quién
Vendedores y gerentes comerciales que usan DIMDISC para calificar oportunidades y necesitan un criterio objetivo de qué registrar como evidencia.
Los 7 factores — qué SÍ cuenta como evidencia, qué NO
| Factor | Qué SÍ cuenta como evidencia | Qué NO cuenta |
|---|---|---|
| D — Dolor | Cita textual del cliente describiendo el problema, en sus palabras. | La interpretación del vendedor sobre qué le duele al cliente. |
| I — Implicancia | El cliente mismo conecta el dolor con una consecuencia de negocio concreta. | El vendedor infiere la consecuencia sin que el cliente la haya dicho. |
| M — Métricas | Una métrica acordada con el cliente para medir el éxito del proyecto. | Una métrica que el vendedor propuso pero el cliente nunca confirmó. |
| D — Decisores | Interacción directa y registrada con quien aprueba el presupuesto. | Un contacto único que el vendedor asume que decide, sin confirmarlo. |
| I — Impacto | El decisor económico, no sólo el técnico, valida el caso de negocio. | Sólo el interlocutor técnico valida, sin paso por quien aprueba el gasto. |
| S — Solución | El cliente confirmó que la solución propuesta resuelve su problema específico. | El vendedor asume que la solución aplica, sin confirmación del cliente. |
| C — Control | Hay un próximo paso con fecha confirmada por el cliente. | Una fecha que el vendedor estimó sin acuerdo explícito del cliente. |
Ejemplo ilustrativo
Oportunidad “Cuenta X” — 4 de 7 verificados, 3 abiertos
Ejemplo ilustrativo — no corresponde a ningún cliente real.
Factor
D — Dolor
Estado
Verificado
Factor
I — Implicancia
Estado
Verificado
Factor
M — Métricas
Estado
Abierto
Factor
D — Decisores
Estado
Verificado
Factor
I — Impacto
Estado
Abierto
Factor
S — Solución
Estado
Abierto
Factor
C — Control
Estado
Verificado
Según la matriz de priorización(pieza anterior de esta misma sección), 4 de 7 factores verificados ubica a esta oportunidad en el umbral de “evidencia alta” (4–7). Pero eso no significa que deba declararse “comprometida”: tiene 3 factores todavía abiertos (Métricas, Impacto, Solución) que no deberían cerrarse por inercia del número solo. El checklist existe para que esa diferencia —evidencia alta en el conteo contra evidencia completa en los 7 factores— no se pierda.
Así se aplicó en un caso real: el proyecto con TD SYNNEX / Splunk México usó DIMDISC para calificar oportunidades con el mismo criterio de evidencia.
Límites
- Mide si hay evidencia escrita del factor, no si la oportunidad en sí es buena — una oportunidad puede tener evidencia completa y aun así no cerrar.
- 3 de los 7 factores (Métricas, Impacto, Solución) no suelen tener un campo dedicado en un CRM estándar — su evidencia vive en notas, no en campos estructurados.
War Room Latam — equipo de Metodología Comercial · Fecha de revisión: 2026-10-10
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