Recursos · Matriz
Matriz de priorización de pipeline
Cruza cuánto vale una oportunidad (ponderado por etapa) contra cuánta evidencia real tiene detrás, para decidir en qué poner el tiempo del equipo esta semana.
Para quién
Gerentes comerciales y vendedores que revisan pipeline regularmente y necesitan un criterio objetivo para priorizar, más allá de lo que “se siente” urgente.
Instrucciones
La matriz cruza dos ejes. El eje vertical es el monto ponderado por etapa (alto o bajo, contra la mediana del pipeline). Los pesos de etapa son los de la metodología DIMDISC: 10 % · 20 % · 40 % · 60 % · 80 % · 100 %. El eje horizontal son los factores DIMDISC verificados con evidencia real: 0–3 factores es evidencia baja, 4–7 es evidencia alta.
Los cuatro cuadrantes resultantes:
| Cuadrante | Monto ponderado | Evidencia DIMDISC | Qué hacer |
|---|---|---|---|
| Riesgo alto | Alto | Baja (0–3) | Revisar antes de seguir invirtiendo tiempo — puede estar infladA. |
| Priorizar | Alto | Alta (4–7) | Foco de la semana. Son las oportunidades más sólidas y más valiosas. |
| Revisar vigencia | Bajo | Baja (0–3) | Confirmar si sigue viva o se descalifica. |
| Mantener | Bajo | Alta (4–7) | Bien trabajada, pero de menor monto — seguimiento normal, sin urgencia. |
Ejemplo ilustrativo
Cálculo completo — 4 oportunidades ficticias (Cuenta A–D)
Ejemplo ilustrativo — no corresponde a ningún cliente real.
Pesos de etapa aplicados a un monto base para obtener el monto ponderado. Mediana del grupo: 24.000 (monto ponderado) — por encima es “alto”, por debajo es “bajo”.
| Cuenta | Monto base | Etapa | Monto ponderado | Factores DIMDISC verificados | Cuadrante |
|---|---|---|---|---|---|
| Cuenta A | 80.000 | 40 % | 32.000 | 2 de 7 (baja) | Riesgo alto |
| Cuenta B | 60.000 | 60 % | 36.000 | 5 de 7 (alta) | Priorizar |
| Cuenta C | 40.000 | 20 % | 8.000 | 1 de 7 (baja) | Revisar vigencia |
| Cuenta D | 30.000 | 80 % | 24.000 | 6 de 7 (alta) | Mantener |
La Cuenta A es el caso que esta matriz existe para detectar: monto ponderado alto (32.000, sobre la mediana) pero evidencia DIMDISC baja (2 de 7). Sin la matriz, su monto la haría ver como prioridad; con la matriz, se revisa primero si esa oportunidad es real.
Límites
- Mide lo registrado en el CRM, no lo trabajado realmente — una oportunidad bien trabajada pero mal documentada puede aparecer en el cuadrante equivocado.
- No calcula cobertura contra cuota. Es una herramienta de priorización dentro del pipeline existente, no de planeación de cuota.
War Room Latam — equipo de Metodología Comercial · Fecha de revisión: 2026-10-10
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Esto es una referencia pública. La versión que se adapta a tu pipeline real se construye en una conversación.
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