Blog
El tiempo que un vendedor dedica a vender puede ser menor de lo que su gerente supone. Revisamos un estudio de Salesforce y qué conviene medir en tu equipo antes de pedir más actividad.
La conversación sobre negociación B2B en LATAM sigue obsesionada con el descuento. Mientras tanto, el verdadero problema es más grande y menos discutido: comités que acuerdan acciones y después no las ejecutan. El vendedor estratégico ya no negocia precio. Negocia rendición de cuentas.
Cuando todas las cuentas parecen prioritarias, ninguna lo es. La Matriz 3×3 de War Room es la herramienta que enseñamos a equipos comerciales B2B para asignar el tiempo del vendedor donde realmente impacta, y ajustar el mensaje a quien lo recibe.
Vender el ROI es fácil. Vender el costo de no decidir, no. La metodología de 4 pasos que enseñamos en War Room para construir un COI defendible.
La mayoría de los deals B2B no se pierden contra otro proveedor. Se pierden contra la inacción de un comité que no logra decidir. Es momento de cambiar la pregunta correcta para el vendedor estratégico.
El patrón se repite: capacitación, entusiasmo inicial, tres meses después nada cambió. El problema no es la capacitación. Es que cambiar a una persona requiere más que enseñarle cosas nuevas.
El error más costoso en ventas B2B es preguntar para validar lo que ya decidiste proponer. La Indagación Apreciativa invierte esa lógica y cambia la calidad de las conversaciones.
Hay un momento en la carrera de un vendedor B2B en que todo lo que creía saber deja de funcionar. Este es el mío.
Según el modelo de Chet Holmes (The Ultimate Sales Machine), solo el 3% de un mercado está en modo de compra activa en un momento dado, y un 7% adicional está abierto a la conversación aunque no esté buscando todavía. Si tu equipo solo habla con el que ya decidió comprar, deja afuera el resto.
La paradoja que ningún vendedor quiere escuchar, y que los mejores ya aprendieron.
Las tres palancas que transforman un pipeline reactivo en uno estratégico. No es un problema de cantidad de oportunidades: es un problema de calidad.
La mayoría de los equipos B2B califican oportunidades por intuición. DIMDISC es el sistema que cambia eso.
Por qué empezamos a escribir, qué van a encontrar aquí, y qué no van a encontrar.
Por qué War Room no es una capacitación de ventas y qué diferencia hace esa distinción.
