WR Sales
Tu equipo sigue vendiendo producto. Tu cliente ya exige conversaciones de negocio.
Venta Consultiva B2B: de vender producto a comprender para proponer: un sistema comercial que tu equipo opera y conserva.
¿Para quién es?
Equipos de ventas B2B de empresas de tecnología: vendedores y gerentes de cuenta que necesitan dejar de vender producto y empezar a vender valor de negocio.
¿Qué transforma?
Antes
Vendedores que cumplen cuota llamando, presentando producto y persiguiendo cierres. Equipos atrapados en venta transaccional cuando el cliente exige conversaciones de negocio.
Después
Equipos que aplican DIMDISC en cada conversación, califican oportunidades con honestidad, y construyen relaciones de largo plazo basadas en valor real, no en presentaciones.
¿Cómo lo hacemos?
Entendimiento del entorno
Comprendemos el portafolio, las métricas comerciales y las dinámicas del equipo. Los contenidos y casos de entrenamiento se personalizan antes de comenzar, no al finalizar.
Personalización y gestión del cambio
Diseñamos los casos y situaciones de práctica con escenarios reales del cliente. Cada participante percibe que el programa fue desarrollado específicamente para su empresa y su mercado.
Implementación de DIMDISC
Instalamos DIMDISC como columna vertebral del proceso comercial, desde la primera conversación de diagnóstico hasta el cierre. No como marco teórico sino como hábito operativo medible.
SharkTanks de Validación
Sesiones de validación donde los participantes aplican lo aprendido en casos de negocio reales bajo presión de tiempo. El entorno desafiante acelera la adopción y expone brechas que el entrenamiento normal no detecta.
Coaching, mentoría y asesoría 1:1
Sesiones individuales sobre desafíos reales del vendedor, no simulados. El trabajo en laboratorio sobre casos propios ayuda a que el aprendizaje se sostenga en el día a día.
Control de impacto y adopción
Evaluación conjunta del proceso de adopción y su impacto en resultados. Las sesiones de adopción grupal e individual refuerzan que el cambio se instale, con seguimiento de los soft targets hasta que se vuelven hábito.
La columna vertebral del proceso
DIMDISC no es un checklist: es un producto. Si un factor está cerca de cero, multiplica el resto a la baja.
Dolor
Un desafío de negocio que el cliente manifestó de forma explícita. Pregunta clave: ¿el cliente verbalizó un problema concreto?
Implicancia
La implicancia económica y emocional del dolor. ¿Sabe el cliente cuánto le cuesta no resolverlo?
Métricas
Métricas de éxito acordadas con el cliente.
Decisores
Los decisores están involucrados en la conversación.
Impacto
El impacto de negocio está acordado. ¿El cliente reconoció el valor de la solución?
Solución
Hay una solución acordada, co-elaborada con el cliente.
Control
Hay control del proceso de compra: se conocen los próximos pasos y el proceso del cliente.
¿Qué incluye?
Resultados esperados
Modelo de ventas centrado en valor, no en producto
Mayor penetración en cuentas estratégicas
Aumento sostenido de ingresos y rentabilidad
Prácticas comerciales para gestionar las oportunidades en distintos contextos de mercado
Mejor alineación entre el equipo de ventas y los objetivos estratégicos
Fortalecimiento de la relación con cuentas clave a largo plazo
Así se ve en una conversación real
Caso ilustrativo: no corresponde a ningún cliente ni conversación real.
Antes
Vendedor: "Nuestra plataforma tiene integración nativa..." Cliente: "Interesante, les devuelvo la llamada" (silencio de 3 semanas).
Después
Vendedor: "Antes de mostrarle nada, ¿qué pasa hoy cuando algo falla a mitad de mes, y quién absorbe ese costo?"
→ El cliente describe el dolor real; el vendedor conecta cada capacidad a esa respuesta, no al catálogo completo.
«Esto es DIMDISC en una sola interacción: Dolor identificado antes de presentar, no después.»
La habilidad se observa en los Shark Tanks de validación... y en el coaching 1:1 sobre llamadas reales.
¿Este programa es para tu equipo?
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