TD Synnex CiberGuardians — que el canal de ciberseguridad venda por valor de negocio, no por producto

1El desafío

Los canales de ciberseguridad de Cisco necesitaban moverse de vender producto y tecnología a vender valor de negocio: conocer a fondo al cliente, su industria y su entorno, antes de proponer nada. El programa buscaba, además, diversificar los ingresos de los partners y ganar participación de mercado en ciberseguridad, fortaleciendo comportamientos comerciales (calificación efectiva, conversación ejecutiva, disciplina de ejecución) y habilidades base: reuniones efectivas, indagación de negocios, planificación de territorios y de cuentas.

2Qué hicimos

El programa corrió en tres fases, cada una cerrada con un Shark Tank y una certificación. La primera trabajó la creación de negocios y oportunidades: conversación ejecutiva, interacciones con prospectos y clientes sobre ciberseguridad, gestión de objeciones, justificación de negocios, presentaciones disruptivas y whiteboarding, con un Shark Tank presencial de cierre. La segunda entró en la calificación y el desarrollo estratégico de oportunidades, con el Cyber Battlefield, el juego competitivo de Cisco, como banco de pruebas, planificación estratégica y calificación de oportunidades, validadas en un Shark Tank virtual. La tercera maduró y cerró oportunidades: un modelo de justificación de negocio por riesgo y retorno de inversión, un modelo de sustentación de proyectos de ciberseguridad, negociación y cierre, la segunda parte del Cyber Battlefield y un Shark Tank presencial final. Cada dupla —un vendedor y una persona de preventa— trabajó junta de punta a punta, con cámaras activas y al menos 80 % de asistencia para llegar al Shark Tank.