Visión Software — instalar un mecanismo de planificación donde antes había improvisación

1El desafío

Faltaba, en Visión Software, un mecanismo recurrente de planificación y ejecución para la generación de demanda: poca prospección de negocios nuevos y escaso uso de redes sociales como canal. La maduración de oportunidades avanzaba sin proceso estructurado más allá de lo administrativo, sin forma proactiva de validar el compromiso real del cliente, y con deals de "mala salud" que arrastraban desempeños por debajo de la media y cuotas incumplidas. La compañía sí tenía un proceso de calificación de negocios definido a nivel organización, pero no todo el equipo lo usaba, y el criterio de calificación variaba de ejecutivo a ejecutivo. Las habilidades blandas comerciales —indagación, construcción de una visión de solución, dimensionamiento de desafíos de negocio, negociación, creatividad al cerrar— tenían un desarrollo moderado, y en sales management convivían un pipeline management que no acompañaba los resultados, posible contaminación entre los criterios de calificación y de forecasting, y poca planificación estructurada de territorios y cuentas: gran parte del tiempo del equipo se iba en atender demanda entrante, no en desarrollar cuentas y territorios.

2Qué hicimos

El proceso abrió con un relevamiento de portafolio, procesos comerciales y mercadeo (dic-2017 a mar-2018) y el kickoff en diciembre de 2017. Siguieron 6 módulos de entrenamiento al equipo comercial entre mayo de 2018 y febrero de 2019 —Introducción, Calificación de negocios, Generación de demanda, Maduración y Cierre, Pipeline Management, Prioridades por Industria en Colombia— junto con la implementación de una metodología propia de planificación de territorios y cuentas, con templates específicos: Territory Planning, Account Planning, WinPlan, Call Plan y Meeting Plan. La adopción corrió en paralelo con sesiones grupales de coaching, un dashboard de KPIs comerciales, soft targets definidos y un cuadro de ROI. Los líderes del equipo tuvieron sus propias clínicas de coaching ejecutivo en octubre de 2018 y octubre de 2019. El proyecto cerró en marzo de 2019 con un informe de consultoría que midió, eje por eje, el estado de las habilidades del equipo: generación de demanda, maduración y cierre, calificación y control, softskills y sales management.