CCD Ingenieros — medir antes de pedir más

1El desafío

Antes de que CCD Ingenieros pudiera pedirle a su equipo comercial más resultados, necesitaba medir qué tan preparado estaba para lograrlos: validar el nivel real de conocimientos, habilidades y competencias en venta compleja y consultiva, y anticipar las causas sistémicas —no solo los síntomas— de sus problemas de venta. El diagnóstico apuntaba a cinco áreas con brecha: generación de demanda, maduración y cierre, calificación y control, soft skills, y sales management (planificación de cuenta y territorio, pipeline management, win plans). La dirección comercial necesitaba, además, mecanismos de práctica aplicada que profundizaran esas habilidades en los ejecutivos, y acompañamiento propio para desarrollar nuevas capacidades de gestión de su equipo.

2Qué hicimos

Un Skills Assessment inicial diagnosticó las brechas de conocimiento y de aplicación práctica en las cinco áreas, con un informe individual por persona. Entre julio y agosto de 2021 corrieron cinco workshops base —nuevos modelos de venta de valor, calificación de negocios, generación de demanda, Business Territory Plan, maduración y cierre— junto con sesiones grupales de práctica: construcción de una promesa de valor específica, un plan de prospección sustentado en formato "Shark Tank", planeación e interacción con C-Levels con roleplaying, indagación ejecutiva, sustentación de negocios ante un comité de "sharks", y un taller de responsabilidad, iniciativa y colaboración. Entre octubre y noviembre de 2021, los managers tuvieron su propia fase de refuerzo en Sales Leadership: cómo volverse coach de ventas, el proceso de coaching organizacional y comercial, una clínica de coaching aplicada con mastercoach, cómo liderar reuniones de venta y 1:1, y un simulacro de reunión de ventas. El entrenamiento de soft skills se reforzó con dos reuniones virtuales y acceso a War Room Academy, y el trabajo de campo con seis reuniones virtuales de práctica real. Entre noviembre de 2021 y enero de 2022, los managers tuvieron diez reuniones quincenales de mentoría y coaching 1:1 sobre sus propios desafíos.