Recursos · Ejemplo
Ejemplo de Go-to-Market
Cómo se ve el proceso real de diseño de Go-to-Market de War Room Latam aplicado a un caso — 3 fases, 28 sesiones, 14 entregables.
Para quién
Dirección comercial y de canal evaluando si un proceso estructurado de GTM aplica a su situación, antes de una primera conversación.
Las 3 fases del proceso real
Duración total: entre 4 y 6 meses, según cómo el cliente vaya ejecutando. 28 sesiones en total, repartidas en tres fases:
| Fase | Sesiones | Qué se hace |
|---|---|---|
| 1 · Diagnóstico Comercial 360° | 8 | Entrevistas con liderazgo comercial, evaluación de habilidades del equipo, auditoría de pipeline y portafolio, análisis competitivo. |
| 2 · Diseño del Go-to-Market | 12 | ICP y segmentación, propuesta de valor y arquitectura de mensajes, generación de demanda, rediseño del proceso comercial, habilitación, expansión regional. |
| 3 · Activación y Transferencia | 8 | Planes de activación comercial y de marketing a 90 días, tablero de control, transferencia de conocimiento (train the trainers). |
Entregables: 14 en total, documentados a lo largo de las 3 fases.
Ejemplo ilustrativo
“Red Sistemas B2B” — cómo se vería aplicado
Ejemplo ilustrativo — no corresponde a ningún cliente real.
Red Sistemas B2B es un integrador de TI ficticio con un equipo comercial de 15 vendedores, portafolio de 3 líneas de producto y cobertura regional desorganizada. En la Fase 1, el diagnóstico encuentra que el equipo prioriza cuentas por costumbre, no por evidencia, y que el portafolio se vende de forma desigual entre las 3 líneas.
En la Fase 2, uno de los entregables centrales es la arquitectura de mensajes — cómo se articula la oferta en tres niveles, para que cada vendedor sepa qué mensaje usar según a quién le está hablando:
| Nivel | Alcance |
|---|---|
| Mensaje maestro | Válido para toda la base de clientes de Red Sistemas B2B. |
| Mensaje por segmento | Ajustado a cada segmento del ICP (por ejemplo, retail vs. manufactura). |
| Mensaje por solución | Ajustado a cada una de las 3 líneas de producto del portafolio. |
En la Fase 3, el tablero de control GTM permite a la dirección comercial de Red Sistemas B2B ver, por primera vez, qué segmento y qué línea de producto está generando la cobertura real — y el train the trainers deja a los gerentes del propio equipo como custodios del proceso, sin depender de War Room para sostenerlo.
Límites
- No es una propuesta comercial ni incluye precio.
- No garantiza resultado. El proceso es real y validado; el resultado depende de la ejecución de cada caso.
War Room Latam — equipo de Metodología Comercial · Fecha de revisión: 2026-10-10
¿Necesitas aplicar esto a tu equipo, no sólo leerlo?
Esto es una referencia pública. La versión que se adapta a tu pipeline real se construye en una conversación.
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