Vertiv — que el equipo de Named Accounts dejara de adivinar y empezara a mapear sus cuentas clave

1El desafío

Vertiv necesitaba que su equipo de Named Accounts conociera a fondo las cuentas clave de su territorio, con una ruta clara para construir pipeline en cada una. El cross-selling y el up-selling estaban por debajo de su potencial, y ampliar la interacción con nuevos decisores de negocio —más allá de las áreas técnicas— era el paso pendiente para subir el ticket por cuenta. Faltaba, además, que la oferta se conectara de forma explícita con los desafíos actuales y futuros de cada cliente, y un plan de venta específico para el portafolio más innovador de la compañía.

2Qué hicimos

El programa arrancó por el entendimiento del portafolio y la personalización de materiales gráficos para el equipo. El centro del proceso fueron 10 Account Planning Trainings distribuidos en las 20 semanas: entendimiento de la cuenta, mapeo del potencial de espacios ("Potential Spaces"), análisis de competitividad, construcción del Account Map y diseño del plan de venta, con tareas individuales entre cada sesión. Cinco reuniones de validación y Q&A sostuvieron el control de avance en el camino. El cierre llegó con los Shark Tanks —presentación de la planificación de cuenta de cada participante, en las semanas 19 y 20— y una ceremonia grupal de certificación.