Vendiendo soluciones de salud — pasar de hablar con TI a sentarse con el negocio

1El desafío

El equipo tenía un desarrollo técnico sólido, pero baja conexión emocional con clientes y prospectos, y pocas competencias de negociación. La mayoría de sus conversaciones ocurría con áreas de TI, casi nunca con interlocutores de negocio. La estrategia comercial, mientras tanto, exigía avanzar hacia el segmento de cuentas grandes, un movimiento para el que el equipo todavía no estaba preparado.

2Qué hicimos

Empezamos con el análisis y diagnóstico del equipo, de sus procesos y de su estructura, y definimos las métricas de éxito del programa. Sobre esa base corrimos workshops de transformación — venta consultiva, sales management, habilidades blandas comerciales, creación de demanda, maduración y cierre — con planes de desarrollo personalizados por ejecutivo según su rol. El acompañamiento incluyó mentoring y advisory individual, coaching y advisory grupal, y 9 meses de seguimiento del equipo de coaches de War Room Latam.