Proyectos/Transformación Comercial Efectiva
Transformación Comercial Efectiva — una segunda etapa con el mismo cliente, esta vez sobre el motor comercial
El nombre de este cliente se mantiene confidencial por acuerdo de NDA. El sector, el desafío, lo que hicimos y el resultado son reales y no están modificados.
Sector
Empresa de tecnología, partner de soluciones de un fabricante global de software, con presencia consolidada en Colombia (anónima) — el mismo cliente del caso "Desarrollando Líderes", en un segundo proyecto
País
—
Duración
12 meses
Personas impactadas
50
1El desafío
Con el liderazgo ya trabajado en un proyecto anterior, esta misma empresa llegó con un desafío distinto: baja generación de demanda en interlocutores de negocio, poco cross-selling y up-selling, tickets de venta por debajo de lo esperado, y vendedores que no lograban moverse hacia un modelo centrado en soluciones.
2Qué hicimos
Partimos otra vez de un diagnóstico del equipo, sus procesos y su estructura, con métricas de éxito definidas desde el inicio. Corrimos workshops de transformación en venta consultiva, sales management y habilidades blandas comerciales, con foco en creación de demanda, maduración y cierre, y planes de desarrollo personalizados por ejecutivo. Sostuvimos el proceso con mentoring y advisory individual, y coaching y advisory grupal.
3El resultado
El equipo ganó acceso a niveles C y conexión con nuevos interlocutores de negocio, ganó cuentas nuevas con márgenes por sobre la media del mercado, y quedó con una fuerza de ventas empoderada para llevar los negocios de principio a fin. La cultura y la ejecución de ventas se centraron en el cliente y en sus soluciones de negocio, con mayor penetración de cuentas vía upselling.
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