Seti — que los KAMs y la preventa hablen el mismo idioma frente al cliente

1El desafío

Los KAMs de Seti sabían vender. El problema era lo que no preguntaban: las conversaciones se quedaban en lo funcional, sin llegar a los verdaderos "pains" del cliente, porque faltaba un modelo que conectara negocio, impacto y emoción. La escucha era técnica antes que empática, y las respuestas llegaban rápido, sin validar contexto ni prioridades. Faltaba storytelling y narrativa capaz de conectar con decisores de negocio. Ventas y preventa mostraban brechas de comunicación y coordinación, con poco feedback constructivo entre ambos equipos. Traducir lenguaje técnico en propuestas de valor ejecutivas era difícil, y las interacciones con altos mandos carecían de profundidad estratégica. La presión y la multitarea, además, afectaban el tono relacional del equipo bajo estrés.

2Qué hicimos

El mismo contenido corrió en paralelo para los KAMs y para el equipo de preventa, con foco propio en cada audiencia. El kickoff trabajó "la conversación valiosa de los KAMs con los clientes" para unos, y "el rol de preventa como puente" para otros. Siguió el entrenamiento en DISC y en el framework de calificación de negocios, y el framework de indagación DIMDISC. Dos sesiones amplificaron la conversación de valor por industria, y una sesión de storytelling consultivo cerró la parte de comunicación. Los KAMs revisaron el entorno competitivo; la preventa, cómo potenciar su propia competitividad. El programa preparó y simuló el Shark Tank, y el Shark Tank real sirvió como demostración de las habilidades incorporadas. Cerramos con una reunión grupal virtual de refuerzo y adopción, y la entrega de certificados.