Mercadeo Efectivo — de modelo toma-pedidos a un equipo que diagnostica antes de proponer

1El desafío

Mercadeo Efectivo llegaba con un modelo de venta reactivo y una alta concentración de ventas en pocas cuentas: poca profundización dentro de las cuentas que ya tenía, interlocución concentrada en pocas personas, y un patrón de "modelo toma-pedidos" que dejaba brechas en la creación de negocios nuevos. El objetivo era potenciar las habilidades de negociación, calificación y diagnóstico — y, con eso, diversificar la venta y ampliar el cross selling.

2Qué hicimos

En 18 semanas de modalidad híbrida, el programa avanzó en cuatro frentes. Primero, diagnóstico y calificación: entendimiento del entorno, promesa de valor, y planificación de territorios, de cuentas clave y de oportunidades. Después, creación de demanda y conversación ejecutiva con prospectos y clientes. Luego, gestión de objeciones y justificación de negocios, validadas en un Shark Tank online. Y por último, adopción grupal sostenida (reuniones de refuerzo y control de impacto periódico) hasta la certificación del equipo.