GCM — Partner Highway de Infor, ejecutado 100% virtual para un equipo de 9

1El desafío

GCM no necesitaba más discursos de venta: necesitaba más pipeline. Faltaba generación de demanda, y la venta consultiva basada en confianza no estaba lo bastante fortalecida. El cross-selling y el up-selling en las cuentas de base instalada quedaban por debajo de su potencial, y llegar a cuentas nuevas con márgenes saludables era un desafío pendiente. El acceso a interlocutores de negocio y a C-Levels era limitado, hacía falta desarrollar metodologías de diagnóstico y calificación de negocios, y el equipo comercial necesitaba más autogestión.

2Qué hicimos

El programa entendió primero el entorno: relevamiento y adopción del portafolio de GCM, y un Sales Skills Assessment de 100 preguntas en cinco categorías (sales management, habilidades humanas, generación de demanda, maduración y cierre, clasificación y control). El diseño del cambio personalizó contenidos y casos de negocio al portafolio de GCM, con un cronograma de entrenamientos. La transformación sincrónica corrió en 8 workshops de 2 horas vía Webex: diagnóstico de oportunidades, promesa y propuesta de valor, planificación de oportunidades clave, planificación de generación de demanda, interacciones efectivas con C-Levels, storytelling y presentaciones efectivas. El Challenge —una dinámica diseñada junto con GCM— convirtió los desafíos propios del equipo en un entregable de valor. La adopción combinó una sesión mensual individual por participante con dos sesiones grupales de refuerzo, y el control de impacto se sostuvo con dos sesiones de validación y un informe de avance.