Etek — un marco de trabajo propio, no una intervención puntual

1El desafío

Etek necesitaba habilitar competencias, desarrollar habilidades y definir un marco de trabajo que potenciara a su organización comercial para alcanzar y superar sus metas de negocio.

2Qué hicimos

Arrancamos por entender el entorno: estrategia de negocio, mapeo del portafolio, definición de KPIs y un Sales Skills Assessment. Con esos resultados ajustamos el programa, armamos el plan de trabajo final y el plan de comunicación, y personalizamos los materiales con la identidad visual de Etek. Los Commercial Workshops corrieron en 8 sesiones de 4 horas repartidas en 2 grupos, sobre cuatro frentes: venta consultiva (nuevos modelos, diferenciación y competitividad, venta en la transformación digital, el Customer Buying Journey), gestión comercial (pipeline, forecast, calificación de oportunidades, territory/business/account plan), interacciones efectivas (pensamiento crítico, empatía, negociación, storytelling, whiteboarding, social selling), y maduración y cierre (justificación de inversión, manejo de objeciones, sustentación de negocios). La adopción se extendió cuatro meses: sesiones grupales mensuales, hasta tres sesiones individuales por participante, veinte intervenciones de War Pills y sesiones mensuales de control de KPIs, hasta el cierre del programa.