Carvajal Tecnología y Servicios — Reinventa: una sola forma de vender, entre Bogotá y Cali

1El desafío

Cada rol comercial de Carvajal vendía a su manera, sin una práctica estandarizada que maximizara la percepción de valor ante los clientes. El equipo tenía poca autogestión para tomar decisiones efectivas en el día a día. La calidad de las interacciones necesitaba un empujón en indagación, presentación y storytelling que complementara las habilidades humanas ya existentes. Y en negociación faltaba incorporar mecanismos colaborativos con los clientes, más allá de ceder o resistir.

2Qué hicimos

El programa entendió primero el entorno: comprensión y análisis del portafolio, la competitividad y la oferta, junto con el Sales Skills Assessment. Con eso diseñamos el cambio —KPIs del proceso, plan de comunicación— y entramos en el desarrollo, con cuatro entrenamientos: modelo de venta consciente, promesa de valor y diagnóstico de negocios; generación de demanda y social selling, sales controlling, pipeline y manejo del tiempo; interacciones efectivas; y maduración de negocios, sustentación y manejo de objeciones. La adopción combinó mentoring, coaching y advisory uno a uno y en grupos pequeños, dos reuniones grupales de refuerzo y un Shark Tank de validación del aprendizaje. El control de impacto se sostuvo con reuniones de revisión sobre los indicadores definidos, y el cierre llegó con la certificación final y la entrega de certificados.