Axity Colombia — de atender pedidos a crear negocio con C-Level

1El desafío

En Axity, el equipo comercial ejecutaba con alta transaccionalidad y poco diálogo de negocio con el mercado: no se percibía una dinámica consultiva que potenciara el valor real que genera la compañía. El nivel de innovación comercial era bajo y el pensamiento en margen, escaso. Para los líderes, el problema central era que el equipo se relacionaba casi exclusivamente con interlocutores técnicos, nunca con C-Level. Se impulsaban pocos negocios complementarios, y la energía comercial se concentraba en atender solicitudes del cliente en lugar de generarlas. Eso dejaba a Axity con escasa creación de valor en la mente de sus clientes, alta sensibilidad al precio y riesgo real de comoditización.

2Qué hicimos

Empezamos por entender el entorno: un Skill Assessment de 45 minutos sobre generación de demanda, maduración y cierre, sales management y habilidades blandas, más la adopción del portafolio y la definición de KPIs. Con ese diagnóstico diseñamos el cambio —plan de comunicación, contenidos personalizados y soportes gráficos y multimediales, las "War Pills"— y entramos en la transformación efectiva: workshops de venta consultiva, sales management, habilidades blandas comerciales, generación de demanda y maduración/cierre, con foco en cómo crear valor comercial en los nuevos entornos de negocio y en entender el Customer Buying Journey. La adopción se sostuvo con 10 sesiones grupales mensuales, coaching individual, dos Shark Tanks de revisión del Business Territory Plan y los Account Plans, y War Pills semanales de refuerzo. Cerramos con la entrega de resultados evolutivos del equipo y el mapeo de nuevos desafíos.